Como criar uma Buyer Persona e alavancar suas vendas?

Saiba como construir o perfil do seu cliente e fisgá-lo na internet.


A tradução de Buyer Persona é Cliente Ideal. Buyer Personas são exemplos de clientes reais que ajudam a elaborar estratégias para promover seus produtos e serviços. Uma Buyer Persona é criada depois de uma série de entrevistas feitas com clientes reais e potenciais clientes.

Qual a finalidade da Buyer Persona?


Definir Buyer Persona é fundamental para a sua empresa, porque será utilizada para estabelecer uma comunicação eficiente entre sua marca e seus potenciais clientes. É o início de todo o processo de atração, conversão, vendas e fidelização.

Como criar Buyer Persona?


Para traçar a sua Buyer Persona é importante que você tenha desde os dados mais básicos até os mais peculiares. Então, uma boa maneira de começar é coletando os dados demográficos através de sua pesquisa com seus clientes.

Dados Demográficos


Certifique-se de ter perguntas para obter dados como:
  • Idade;
  • Gênero;
  • Localização, inclusive do local de trabalho;
  • Composição familiar. (Se tem filhos, se é casada(o).
 

Dados Socioeconômicos


Para ter dados mais concretos e confiáveis, opte por perguntas diretas e que são facilmente entendidas pelo entrevistado. Nessa fase, você deve descobrir dados sobre o “poder aquisitivo” da Buyer Persona, então certifique-se de coletar dados como:
  • Renda mensal;
  • Se possui casa própria ou mora de aluguel;
  • Se moram na cidade, centro, áreas afastadas ou rural;
  • Qual cargo ocupa;
  • Qual nível de instrução, se é formado ou cursa ensino superior;
  • Se a resposta acima for sim, lembre-se de perguntar qual curso.
 

Dados comportamentais

 
Nessa fase da pesquisa, você vai focar em entender peculiaridades comportamentais do seu cliente ideal. Por isso, garanta que as seguintes informações serão extraídas. Sua Buyer Persona:
  • Usa a internet para realizar pesquisas?
  • Lê algum jornal ou revista periodicamente?
  • Prefere buscar comprar pela internet ou em lojas físicas?
  • Tem contas em redes sociais? Se sim, utiliza quantas vezes por semana?
  • Qual o volume do círculo de amizades?
  • Tem conta em sites de relacionamento? Se sim, qual a frequência de utilização?
 
Agora que falamos bastante sobre Buyer Persona, você já deve ter pensado em diversas formas de utilizar essas informações para suas estratégias e para complementar, vamos abordar o comportamento no período de compra das Buyer Personas.
O período desde o momento em que as personas descobrem uma necessidade, até o momento em que elas decidem por adquirir a sua marca, é chamado de Jornada de Compra.
 

Qual a importância de pensar na Jornada de Compra?

 
Um dos maiores segredos do Inbound Marketing é produzir conteúdo relevante. Não basta que seu artigo tenha qualidade nas informações, é preciso também que ele seja produzido especialmente para alguém que você sabe como e onde encontrar.
E é aí que entra a Jornada de Compra. Ela mostra o caminho percorrido pelo cliente, do momento em que ele descobre a existência da sua empresa, do produto ou serviço que você oferece até o momento em que ele decide comprar.
Por isso, ao seguir este guia, você produzirá conteúdos mais certeiros e relevantes, atendendo a todas as etapas do Funil de Vendas (Topo, Meio e Fundo).

Como produzir conteúdo para cada etapa da Jornada de Compra?

 
Antes de mais nada, ressalto que uma boa Pauta de Conteúdos deve equilibrar o número de artigos produzidos entre todas as etapas da Jornada de Compra e atender a todas as Buyer Personas da sua empresa.
 
Fase 1 – Aprendizado

Também conhecida como a fase da Descoberta, ela marca o início do possível cliente na Jornada de Compra. Nessa fase, a pessoa descobre que tem um problema e faz as primeiras pesquisas em busca de uma solução. Incluem-se neste momento também aqueles que nem sabem ainda que tem um problema e estão apenas pesquisando sobre assuntos de seu interesse.
Para essa etapa, devem ser produzidos conteúdos de atração, artigos gerais e introdutórios, que tratem de forma mais superficial ou informativa sobre o problema enfrentado por sua persona.

Fase 2 – Reconhecimento do Problema

Agora, ciente da dor ou desafio que enfrenta e de sua dimensão, a pessoa começa a buscar soluções. É aí que os conteúdos devem ser focados em apresentar maneiras de resolvê-los. Por isso, invista em artigos e materiais educativos mais aprofundados, como guias, tutoriais, “como fazer”, “erros comuns” e passo-a-passos, por exemplo.
 
Fase 3 – Consideração da Solução

Nesse momento, a conversa pode abordar as vantagens dos produtos e serviços do setor que sua empresa atua e que podem solucionar as questões enfrentadas pelo cliente. É na etapa da consideração que você irá despertar o interesse pelas soluções que você pode proporcionar. Assim, ofereça materiais como comparativos e cases de sucesso, na intenção de dar segurança à sua persona para a tomada de decisão.

Fase Final – Decisão de compra

Esse é momento de mostrar ao cliente que você tem a solução perfeita! Ele já está pronto para adquirir seu produto ou serviço, mas não tem certeza sobre qual empresa oferece o melhor. É a hora da “cartada final”, de encantá-lo e convencê-lo de sua capacidade de entregar o melhor.
Os conteúdos indicados para essa fase devem convencer que sua empresa é a melhor e você tem expertise para aquela solução que o cliente procura.
 
Se a sua empresa ainda não faz o uso da Buyer Persona e da Jornada de compra para planejamento das suas estratégias, e tem interesse em ingressar no Inbound Marketing porém não se sente confiante em iniciar por conta própria, o Backsite possui o Projeto Consolida, que nada mais é que um processo de implantação das melhores práticas digitais, por meio de um roteiro completo e integrado capaz de oferecer um ambiente rico na gestão do marketing da sua organizações. Tenha todas as ações digitais integradas, com abordagem no cliente e o foco nos resultados. Invista na sua empresa. Entre em contato conosco.