Prospecção de clientes é algo vital para que qualquer empresa sobreviva e mudou bastante com o passar do tempo.
 
Antes um processo feito por atendentes de telemarketing ou mesmo pelos vendedores, baseado em um script, agora totalmente pautado em indicadores, metodologias e tecnologias.
 
Essa evolução começou há muito pouco tempo. A partir de então, sugeriu um processo segmentado, chamado de Hunters e Closers.
 
Essa mudança acabou gerando várias alterações no processo, desde o volume de novos negócios gerados, até a forma como a prospecção é feita.
 
O que são os Hunters e Closers?

Os Hunters são responsáveis pela primeira metade do processo, iniciando na etapa de prospecção e entregando um lead qualificado. O time Hunter precisa converter prospects estratégicos em leads, nutri-los e qualificá-los adequadamente.

Os Closers fazem parte da segunda etapa do processo de vendas, são especialistas em fechamento das vendas, como o próprio nome já diz. Nesse grupo você encontra os vendedores e, dentre eles, devem estar os especialistas em fazer o lead assinar o contrato.

Por quê fazer prospecção em um processo segmentado?

Algumas empresas utilizam serviços de telemarketing para prospectar novos contatos. Entretanto, por ser um contato que depende bastante de follow-ups e um discurso apurado, acabou que o resultado final nunca era muito satisfatório.

Logo, percebeu-se a necessidade de refinar toda essa etapa do processo. Ao invés de entrar em contato de forma fria, sem muitas informações adicionais, o Hunter colhe alguns dados dos leads para tentar aumentar a taxa de conversão.

Então, o trabalho ao invés de mecânico passou a ser mais científico. E focando também em aumentar resultados, o trabalho do Hunter também foi segmentado.

Quais são os métodos e técnicas de prospecção de clientes?
 

Nesta etapa do processo é vital ter alguém realizando o trabalho de geração de leads de forma constante, para aumentar a vazão do funil de vendas.

Essa pessoa, além de gerar os leads para passar ao time de prospecção, também é responsável por acompanhar os indicadores do time e encaminhá-los ao gestor, realizar cliente oculto com os concorrentes e analisar o mercado. Suas ferramentas de trabalho são:
LinkedIn;
Email Hunter/Clearbit, dentre outros;
Excel;
CRM.

Com as duas primeiras, ele consegue encontrar os contatos que serão prospectados. Já os outros dois últimos servem para acompanhar os resultados da equipe.
 

Responsável por realizar as cold calls e cold mails, ele é treinado para não utilizar um script em específico, mas se adaptar de acordo com as situações que surgem durante a prospecção.

Ao final do seu processo, o seu resultado é medido em MQLs, que são basicamente leads qualificados por perfil e com interesse para participar de uma reunião.

Cold calling é o ato de entrar em contato com uma outra pessoa sem antes nunca ter conversado, contato feito geralmente para fins comerciais.

Cold mailling é a tentativa de contato via e-mail. No entanto, o envio de um e-mail não é considerado invasivo como uma tentativa de contato por ligação.
 

Quem trabalha com vendas sabe da importância dos follow-ups para aumentar a taxa de conversão.

Na prospecção, isso não é muito diferente. É necessário realizar vários follow-ups para converter o maior número possível de leads! Ainda mais levando em conta que na cold call e cold mail, o lead naturalmente não está esperando o contato ser feito.

Então, ter definido o número de contatos que serão feitos pelo time de prospecção é vital para o sucesso da estratégia comercial.

É claro que o tamanho do fluxo de cadência depende bastante da complexidade da solução oferecida, mas lembre-se sempre de possuir pelo menos 5 follow-ups no seu processo de prospecção. Sem isso, dificilmente o seu funil de vendas terá a vazão necessária para gerar uma boa quantidade de fechamentos.

Afinal, por mais talentoso que um vendedor seja, é praticamente impossível trabalhar um alto volume de contatos em todas as etapas do funil, logo, melhor focar apenas no que ele faz de melhor, o fechamento, delegando as outras etapas a novos membros.

O Backsite tem uma ferramenta de prospecção que automatiza o processo de vendas, ao mesmo tempo você pode controlar o desempenho dos atendentes, a quantidade de follow-ups e o número de contatos em cada etapa do funil de vendas.

Ele ainda permite uma redução de no tempo gasto pelos vendedores com check up de envio de e-mails, além de um aumento de na taxa de respostas.

Com a informação mais apurada em mãos o processo de qualificação do prospect começa antes mesmo de entrar em contato.

 

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